製販一体でAI新規サービス創出に挑む、サービス企画開発部とは？- 後編
エクサウィザーズのサービス企画開発部は、AIプロダクトの企画から開発・保守運用、セールス・マーケティングまでを一気通貫で行う、2024年4月に生まれた新しいチームだ。
多様なバックグラウンドを持つメンバーが集結し、ゼロからプロダクトを創出している。彼らの取り組みと展望、そしてキャリアの可能性について、部長の高見、企画開発グループの今吉、セールスアライアンスグループの栗原にインタビューを行った。
【インタビュイー】
高見 隼悟（たかみ じゅんご）
AIプラットフォーム事業統括部 サービス企画開発部 部長
新卒で建設系のコンサルティング会社に入社。その後独立して広告代理店や物流コンサルティングの会社を約4年ほど経営。
事業作りの意欲から、ITの知見を得るためサンブリッジに入社し、プリセールスや日本法人立ち上げ部門の責任者を務める。CRMやSFAなどのSaaS事業の立ち上げ経験を経て、エスエムエス、DeNAで医療・ヘルスケアを中心とした事業責任者を歴任。
2022年にエクサウィザーズに入社。ヘルスケア部門と横断での事業企画開発部を２部長兼務のち、2024年度サービス企画開発部を立ち上げ部長を務める。
今吉 友大（いまよしともひろ）
AIプラットフォーム事業統括部 サービス企画開発部 企画開発グループ グループリーダー
ソフトバンク系のシステム会社でエンタープライズ営業や法人向けSaaSの立ち上げ・事業責任者を経験。
その後、DeNAにてゲームプラットフォームやヘルスケアサービスなど、複数のサービス・プロダクトの立ち上げや推進をリードする。
2022年にエクサウィザーズに入社。サービス企画開発部において、プロジェクトのデリバリーとプロダクト化の両輪をリーダーとして推進する。
栗原 佑蔵（くりはら ゆうぞう）
AIプラットフォーム事業統括部 サービス企画開発部 セールスアライアンスグループ グループリーダー
新卒でNTTデータのグループ会社に入社し、顧客企業へのSAPの導入支援に従事。
その後、事業会社を経てアクセンチュアに入社。ITコンサルタントとしての経験を経て、より上流にあたる営業を経験したいという意欲からセールスフォースへ入社し、インダストリー横串で中堅・大手企業のアカウント営業を担当。事業開発や組織作りにチャレンジしたいとの思いを持ち、2024年3月にエクサウィザーズに入社。
【インタビュアー】
松永 百合香 （まつなが ゆりか）
採用部グループリーダー
新卒でPwCコンサルティング合同会社に入社し、人事コンサルタントとしてグローバル人事改革、タレントマネジメント、人事制度設計等の幅広いプロジェクトに従事。
エクサウィザーズ入社後は、主に中途採用領域で採用企画・採用活動に従事。本業外でキャリア教育プログラムを提供するNPOなどの活動も実施。
前編では、AIプラットフォーム事業統括部 サービス企画開発部のミッションと、その中でプロダクトを生み出す「企画開発チーム」について話を聞いた。
後半では、プロダクトの芽を出し育てる「セールスアライアンスチーム」についての話に加え、積むことができるキャリアの可能性と、今のタイミングでジョインする面白さについて、さらに深くインタビューしていく。
▼前編はこちら
プロダクトの種から芽を出し、育てる「セールスアライアンスチーム」
松永：次は栗原さんにお話をお伺いします。セールス・マーケティングをより強化しようと立ち上がっているチームだと思いますが、具体的にどんなことを目標にしているのか、実際にどんな取り組みをしているのか教えてください。
栗原：セールスアライアンスグループでは、企画開発グループで生まれたプロダクトやサービスを中心に、新規のお客様からどれだけ売上を上げられるかを一番大きなミッションとしています。
新規のお客様に何をフックにアプローチして、どう商談をまとめるのか、という一連の営業の流れの仕組みづくりに取り組んでいます。
例えば今年度（2024年度）から始まっているマーケティングの施策では、毎週メールマガジンを打ち、どの業界のどういった役職の方をターゲットにして、どのような内容が刺さるのか、等を試行錯誤しています。
マーケティングチーム内での検討はもちろん、セールスチームでもどういったリードが欲しいかを考えています。例えばコンタクトセンターを持っていそうな企業をターゲットにしたいとなれば、そういった会社の課題感をメールマガジンのコンテンツに落として配信し、商談までの流れをつくっています。
当社のセールスは一人で扱う範囲・提案の幅どちらも広く難易度が高いため、営業力の向上にも取り組んでいます。具体的には、毎週チーム定例の中で私からセールスのTipsを伝えたり、各メンバーに交代でお客様に興味を持ってもらえそうなニュースや情報をシェアしてもらったりしています。セールスはトークの引き出しが大事ですから、彼らの引き出しをどう増やすかということを考えて取り組んでいます。
また仕組み作りという面では、商談管理に利用しているセールスフォースの見直しも進めています。例えばフェーズの考え方などを大きく変えたり、それをダッシュボード上でどう見えるようにするかなどです。マーケティングからリードを何件獲得して、何件商談が生まれたのかというのも一元管理できるようにしています。
松永：栗原さんはエクサウィザーズに入社する前からIT領域でのセールスを長くご経験されていますが、当社でのセールスの面白さはどういったものがあると思いますか?
栗原：例えば大きな会社だと、全部分業体制になっていて、やることが一定決まっていることもあります。エクサウィザーズの場合、一人で扱う範囲はかなり広いですね。その代わり自由に動けるので、やる気のある方にとってはすごく面白い環境かなと思います。
松永：そのような環境の中で、具体的にはどのような提案をされているのでしょうか？
栗原：今は先ほど今吉さんからもお話のあったexaBase ロープレを打ち出しているので、そちらに興味を持っているお客様に対する提案が数としては多いですね。
一方で、ただプロダクト単体を販売するのではなく、中長期的なご提案に繋がっていく事例も多くあります。
例えばあるエンタープライズ企業でのBPO事業のDX推進支援では、経営層が思い描いている3年から5年の中長期プランに対して、我々がどう支援できるかを今年度、来年度、3年後といったスパンで組んで提案しています。
カウンターパートとしては執行役員や本部長クラスの方々とお話しさせていただくことが多く、場合によっては社長に直接プレゼンすることもあります。
中長期的なクライアントの戦略に入っていくような提案もあれば、我々が持っているアセットであるプロダクトをトリガーにご提案するなど、いろいろなパターンがあります。
松永：ありがとうございます。チームの体制もきかせてください。
栗原：マーケティングのメンバーが1人、セールスが私を含めて4名です。そのうちセールス未経験のメンバーは2名おり、1名は新卒2年目ですが、彼もすでに経営層に向けてバラエティに富んだ提案をしています。
彼は私が提案している内容や資料もすぐ吸収しますし、どんな内容を話した方がいいかを考えたり、自分で提案書を作ったり、エンジニアを巻き込んで工数・期間を見積もったりと、どんどん一人前になってきています。
松永：新卒2年目でそのようなレベルの高い提案の経験は貴重ですね。セールスを基盤として、事業を創るキャリアをスピード感高く積めるチームなんですね。
幅広い機能・役割を持つサービス企画開発部で積むキャリアとは？
松永：サービス企画開発部は特に幅広い機能を持っているので、様々なキャリアの機会がありそうですね。これからジョインするメンバーがチームの中でどのような経験を積み、どういったキャリアの出口があるのか聞かせてください。
高見：当部の特色は、マーケター、セールス、企画(PdM、PM)、テックリード、ソフトウェアエンジニア、デザイナーが一つの部署にいることです。製販の機能を一体化することで事業化・プロダクト開発の速度をあげる際の理想的な形であることに加えて、部門運営上でも多様なケイパビリティのメンバーが混在して同じチームで働くことになります。
分業制ではなく一緒にやっていかなければいけないので、自ずとキャッチアップできること・学べることがあり、自分に足りない視点や視座を築くことができます。新しいスキルを身につけるということが容易にできる、やらなければいけない環境にあるんです。
新卒のメンバーの話も出ましたが、多様なメンバーの意見や考え方、内容を自ずと真似ることで、徐々にキャリアの深さ・深みも出てきます。いわゆる”T字型のキャリア”で言うと、T字からTの横に出ている部分が下に降りてきて、大きなIのような形になるイメージですね。
キャリアとしては、事業責任者やCOOのような将来は経営につながるようなところまで十分に学べますし、キャリアチェンジや職種チェンジをしなくても幅広い機能・役割を学ぶことができることが最大の魅力だと思っています。
オーナーシップがあれば、機会は無限大 - サービス企画開発部にフィットするのはどんな人？
松永：最後に、候補者の方に向けて、どういった価値観やスタンスを持った方に来ていただきたいかお伝えください。
高見：まずオーナーシップを持っていることを大事にしています。
指示待ちで活動を行うのではなく、自分の業務やキャリアにオーナーシップを持っていきたい方には、成長機会やチャンスをつかめる機会、実行できる機会が多分にある組織だと思います。
一方で、中核のメンバーには当然豊富な経験を積んだ人材がいるので、ただ環境を投げて終わりではなく、任せながらもしっかりと支援を行います。組織も人も育てることができるチームだと思っています。
また、自身のスキルを広げて深掘りできることも大事だと思います。当社に入るにあたり、持っておいていただきたいのはIT事業での業務経験だけです。
前提としたITスキルをお持ちであれば、他の職種のスキルと同じように部署の中でAIスキルも学んでいけると考えています。
松永：AIスキルを身につけられる、というのはまさにこれから需要が高まる環境かと思いますが、関連して、このタイミングでエクサウィザーズに来る面白さやワクワク感を最後に語っていただけると嬉しいです。
高見：ChatGPT 3.0が出たのが約1年前で、つい先日ChatGPT-4oが出たというのはすごい技術革新速度だと思います。
蒸気機関が出てきたり、電力や原子力による発電ができたりと、世界的にも産業構造が変わる瞬間って大体技術革新がきっかけになっているんですよね。AIにおける技術革新はすでに生成AIの登場でかなり進んでいるはずです。そういった産業構造を変えうるような技術革新の転換期に、国内市場のど真ん中に身を置けるというのは相当魅力的だと思います。
2~3年後はまだtoC利用ではAIが普及する途中ではあるかもしれませんが、toBプレイヤーとしては勝者がある程度決まっている段階になっていると思います。どこが勝つかわからない群雄割拠な状態であることに加え、産業構造転換期という掛け算の要素をもっている、今のタイミングが非常に面白いのではないでしょうか。
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