エクサウィザーズのビジョンや働くメンバーの魅力をお伝えするコンテンツ「Exawizards Spot」。今回は、エクサウィザーズのExa Enterprise AI・グループリーダーの稲次さんと田中さんに、営業の仕事内容や面白さと難しさについて率直に語っていただきました。

※本コンテンツは、収録された音声を学習モデルによって文字起こししたものを、編集したものです。

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生成AIが切り拓く、あらゆる業界での活用可能性

高松：みなさん、こんにちは。エクサウィザーズのビジョンや働くメンバーの魅力をお伝えするPodcast「ExaWizards Spot」。MCの高松と申します。普段はリクルーターとして採用を担当しています。

このPodcastでは、エクサウィザーズのビジョンと働くメンバーの魅力をお伝えします。今回のテーマは、エクサウィザーズのエンタープライズ営業についてです。

昨年の10月に、エクサウィザーズの子会社として立ち上がった「Exa Enterprise AI」で営業組織を牽引されている、稲次さんと田中さんをお呼びしております。

まずは、お2人から自己紹介をお願いできますでしょうか。

稲次：はい、ありがとうございます。フィールドセールスでグループリーダーを担当させていただいている、稲次俊明と申します。セールスフォースでSaaSの法人営業をメインで担当したのち、現在は、Exa Enterprise AIのグループリーダーとして、直販の営業、そしてグループメンバーの数字の管理もメインで担当しております。

田中：ガバメント・アライアンス推進グループで、官公庁や地方自治体向けの営業や、セールスパートナー様とのお取り組み推進の立ち上げを担当しております、田中と申します。

高松：ありがとうございます。田中さんから、官公庁等のお客様がいらっしゃるという話が出ましたが、 稲次さんはどんな業界のお客様に対応されていらっしゃるのでしょうか？

稲次：私が販売しているものは、主に法人向けのチャットGPTの「exaBase 生成AI」です。 このチャットGPTの生成AIの領域は、ありとあらゆる業界のお客様が使えるソリューションになっているため、どんな業界でも営業対象になりうるということが、我々にとっての面白さでもあります。

直近だと、テレビ東京様に取り上げられた事例もありました。製造業や商社のお客様が営業する場合、新人の営業担当の方が一人立ちするのには目安として10年間かかるため、 お客様を訪問する際には必ず主役の方が同席して営業するスタイルなんです。しかし、「上司の方のスケジュールが抑えられない」や、「営業担当の方の一人立ちが遅くなる」ということが課題としてありました。

これに対し、生成AIを活用し、10年かかると言われている営業のスキルを1年で身につけ、一人でもお客様先に営業訪問をできるようにした、といった活用事例がございました。
具体的には、自社の製品データを読み込み回答を生成させることで、お客様からの希望を聞けば、5000種類の中でも適した商品をご案内できるというシステムです。

高松：仮に商品が増え続けても、適切な提案を返してくれるんでしょうか？

稲次：そうですね。私たちの製品の特徴でもあるんですけど、「データを読み込める技能」があるため、読み取らせたものに対してAIがその場で学習をして、聞きたい内容に合った回答やトークスクリプトを、製品の特徴やお客様に刺さるポイント含めてAIが考えて文章に起こしてくれます。また、営業現場内でも対象のお客様を設定し、お客様に訪問する前にいわゆる「ロールプレイング」を実施して、準備をするという活用の仕方もあります。

高松：田中さんも、具体的な事例はありますか？

田中：つい最近、東京都の教育庁に選んでいただいた事例は、非常に面白い例だと思います。我々の「exaBase 生成AI」が採択され、東京都の教育庁が選んだ、都立高校の20校の生徒や教職員の方々に使ってもらう取り組みが進んでいます。 先日はニュースでも取り上げられた大きな取り組みです。「高校生に使って頂く」といったアイデアも新たな挑戦になりますし、各自治体の業務改善に貢献できるということは、日本という国に対して良い活動をしているということにも繋がるため、すごくやりがいのある領域の仕事をしていると個人的に感じています。

高松：素晴らしい取り組みですね。営業対象となるのは、どんな職種や役職の方が多いでしょうか？

稲次：情報システム部の方や、DX推進部の方はかなり多いと思います。「自社に、どう生成AIを普及させるか」というミッションを持っている方が結構多いんですよね。色んな部署の方と「生成AIにはどういう活用の方法があるのか」というテーマについて一緒にディスカッションをして、答えを作っていくというフェーズがすごく楽しいと思っています。
あとは、ミッドレンジやSMBのお客様でいうと、直接経営層の方と商談する機会も非常に多いです。

高松：エンタープライズでDX推進をされている方というと、イメージが沸きづらい方も多いと思いますが、そういう領域だからこその「難しい営業のポイント」はありますか？

稲次：そうですね。 いわゆる「上司」という立場の方だけではなく、実際にトライアルをする際には、営業部の方も一緒にやって頂くようにしています。

また、トライアルのメンバーを選抜するときには、「どういうメンバーを選んだら良いか」ということについても一緒に打ち合わせのお時間をいただき、お客様に寄り添っています。

高松：ありがとうございます。官公庁の方だと、どういう方とお話されるんでしょうか？

田中：官公庁や自治体の方も、「DX推進課」と言われるような部門の方々が出てこられるという印象はありますね。自分たちの市役所や県庁に対して、どうやってこの生成AIを活用し、どうやって生産性を上げていくのか、というミッションを持っていらっしゃる方とお話させて頂くことが多いです。

高松：ありがとうございます。やはりDX推進がなかなか進みにくいという点は、大きなペインになっているのでしょうか？

田中：そうですね。国としても、「どんどん生成AIを使っていこう」という考え自体はあるのですが、各自治体によって、その温度感は変わるという印象です。どれくらい意識高く取り組めるかは、ポイントになりますね。

高松：自治体によっても、違いはあるということですね。

田中：はい。ただ、違いがあることが必ずしも「ネガティブ」というわけではなく、当然自治体によって「セキュリティの基準」にも違いがあったり、職員数の差もあるので、多少の差は出てきて当然というところもあります。

エクサウィザーズならではの挑戦、新規事業と社会課題解決の両立

高松：お二人に伺いたいのですが、今までいらっしゃった会社も経験した上で、エクサウィザーズのセールスの「やりがい」や「面白さ」はありますか？

稲次：この生成AI領域って、私が思うにインターネットが登場したときと同じくらい社会が変わると感じています。また、正解がない面白さもあります。そういった中で、「お客様と一緒に考えていく」「市場を作っていく」というチャレンジは、もしかしたら他の企業にはないんじゃないかと感じ、毎日ワクワクしながら仕事をしています。

田中：サービスや生成AIのマーケットについては、稲次さんにお話いただいた通りです。エクサウィザーズの特徴は、「営業が単に営業するだけでなく、サービスづくりにも携われる」ということが魅力的です。普通の営業ではなかなかできない経験ができると感じています。

高松：事業開発やプロダクト作りに携わっていると「実感できる瞬間」はありますか？

田中：官公庁向けの案件では、数千人規模の職員全員に使ってもらうための料金体系を考える必要があります。一般的には企画部門に任せる部分ですが、お客様の生の声を聞いて自分で企画に携わることができるという点は、私たちの大きな特徴です。

稲次：私も同感で、エンジニアとの距離の近さを感じます。現場の声をエンジニアが重視してくれて、お客様にとって便利な機能をすぐに反映できる環境は貴重です。事業全体に携わっているという実感があります。

高松：開発のロードマップも、現場の声が反映されてよく変更されるそうですね。

稲次：そうですね。現場の意見を大切にしてくれる会社だと感じています。営業としてはとてもありがたいです。

高松：営業もしながら事業開発や企画にも携わっていると、時間が足りないと感じることはありますか？

田中：物事が激しく変化する中で、管理を体系的にしっかりやろうとしてもやりきれないことはあります。会社自体も設立して間もないので、フローもまだ完全には決まっていません。しかし、そこに楽しさもあります。管理や可視化の方法を考え、課題を見つけて次の行動を決めるという一連の流れを経験できるのは魅力的です。

エクサウィザーズの営業に求める人材像は「変化を楽しめる人」

高松：エクサウィザーズの営業では、どんな人材が活躍できそうですか？

稲次：この新しい市場の形成は、大きな変化を好む方に向いていると思います。たとえば、様々な言語モデルが登場、もしくはアップデートするなど、マーケットの動きが日々変わる中で、そういった変化を面白いと感じられる人が向いていると思います。

高松：この会社に入社して身についた力や、つきそうだと感じるスキルはありますか？

田中：前の会社でも大切にしていましたが、より求められると感じるのは、「自分の考えや感じたことをしっかり意見する力」です。縦横関係なく意見を出せる環境があり、それがプロダクトや組織づくりにつながります。遠慮せずに意見を言う力が身についてきたと感じます。

稲次：私は、「キャッチアップする力」が身についたと思います。以前は社内の営業数字だけを追っていましたが、今はマーケット全体の変化と結びつけて考えるようになりました。外部のマーケット状況を常にキャッチアップしながら、自分たちの管理面に落とし込んでいくという新しい考え方が身についてきました。

高松：お二人が面接官として採用に関わられている中で、「スピード感」や「社会課題を解決する意識」といった言葉もよく使われているようですが、これらはエクサウィザーズのキャリアの中で、スキルが身につくものなのでしょうか？

田中：もちろん、経験を積む中で身につくものだと思います。ただ、今取り組んでいるマーケットが何のためにあるのか、社会課題の解決にどうつながるのかという点がリンクできると、より成長の曲線は良い形を描けるのではないでしょうか。

転職の決め手は「新規事業」と「社会的インパクト」の融合

高松：お二人が転職活動をされていた際、どのような会社をどんな軸で見ていたのか、教えていただけますか？

田中：私は「新規事業」という軸で見ていました。前職は大きな会社でしたが、自分の仕事が世の中にどれだけ貢献できているのか、お客様をどれだけ喜ばせられているのかに疑問を感じました。新しいAI技術を使って様々な事業を作り、そこにチャレンジできる経験を求めて、人材系企業や、スタートアップ企業などを中心に受けていました。

高松：エクサウィザーズを選んだ決め手は何でしたか？

田中：2つあります。1つ目は、社会課題を解決するという大きなビジョンに魅力を感じたことです。様々なサービスや事業が社会課題の解決に紐づいていると感じました。新しい生成AI領域でチャレンジできることにワクワクしました。2つ目は個人的な理由ですが、子供が大人になった時に生成AIが当たり前の社会になっていると考え、親としてその分野について教えられるよう、今からこの業界に入ることが家族にとってもプラスになると思いました。

高松：稲次さんはいかがでしたか？

稲次：私も新規事業を作っていくという軸は同じでした。将来的に経営者になりたいと考え、事業を作っていく経験ができる会社を探しました。業界の選び方として、ホリゾンタル（幅広い業界に展開）かバーティカル（特定業界に特化）かという軸で考えました。最終的に、より多くの人にインパクトを与えられる可能性が高いホリゾンタルな領域、特に生成AI分野にチャレンジしたいと思いました。

高松：実際に入社してみて、「エクサウィザーズだからこそできるチャレンジ」はありましたか？

稲次：はい、やはり事業を作っていくことと、一人の営業マンに与えられる裁量が非常に大きいことは、とても良い経験になっています。

高松：エクサウィザーズは、「敷居が高いイメージ」と思われることがあります。実際の社内の雰囲気はどうですか？

田中：全くそんなことはありません。確かに経歴のすごい方々が多いので最初は身構えましたが、実際は違いました。

稲次：コンサルタント出身者のメンバーも多いため、敷居が高い・少し冷たい雰囲気を想定していましたが、実際は人間味のある優しい人が本当に多いです。

田中：頭の良さはもちろんですが、それ以上にパッションにあふれる人が多いと感じます。その掛け算ができている会社は珍しいのではないでしょうか。

高松：お二人のキャリアイメージについても、教えてください。

田中：具体的な役職は考えていませんが、自分の影響範囲を広げたい、すなわち自分のやれることを広げたいと思っています。より多くの社会課題を解決できる立場になりたいですね。将来的には自分で事業を作ることはもちろん、ダイナミックな成果や価値を社会や会社に提供していきたいと考えています。

稲次：私も経営者になりたいと考えています。入社2ヶ月でグループリーダーに抜擢されましたが、これは会社が私の将来ビジョンを支援してくれている証だと感じています。足りない部分はみんなでサポートし合い、チャレンジする機会を与えてくれる環境はとても魅力的です。

未来志向と過去の経験から見る、求める人材像

高松：面接で大切にしている価値観や、どんな人と働きたいかを教えてください。

田中：「自分のために頑張れる人」が大切だと思います。当然誰かのためにって言うことも根底にあると思うのですが、自分なりの目標や目的がしっかりしていて「芯」があり、そこに対して熱い情熱を注げる人と一緒に働きたいですね。

稲次：「将来のビジョンがある人」が良いと思います。良い意味で、エクサウィザーズをキャリアの一つのステップとして捉え、自分の将来に向けて考えている人と働きたいです。

高松：面接でよく聞く質問や、印象に残る回答について教えてください。

稲次：「将来どういうことをしていきたいか」を重視します。過去の経験も大切ですが、現在の自己分析ができているかどうかを深く掘り下げて聞くことが多いです。

田中：「人生のターニングポイント」を聞くようにしています。その時の選択や感じ方から、その方の性格や考え方が最もよく現れると思うからです。

稲次：僕と田中さんで、「どういう人と働きたいか」は一致していますが、「未来」と「過去」という観点に違いがあって面白いですね。

高松：これまで、面接での印象的な回答はありましたか？

稲次：回答そのものというより、「心づもり」といった意味で、会社への熱量が感じられる方は印象に残ります。会社概要や事例、取り組みなどをしっかり調べてきて、自分の思いを語ってくれる方は好印象です。特に「営業」という職種だと、調べ方で人となりも現れるので、相互理解のポイントになると感じます。

田中：エクサウィザーズの多岐にわたる事業に興味を示し、積極的に質問してくれる方が印象に残ります。本気で向き合ってくれていると感じられるからです。

高松：それでは、最後にお二人からメッセージをお願いいたします。

稲次：現在、事業を拡大し新しい仲間を増やしている段階です。興味を持っていただけたら、ぜひアクションを起こして頂けたら嬉しいです！

田中：「新しい市場を一緒に作る楽しさを共有できる仲間」を、大募集しています。熱いパッションを持つ方はもちろん、冷静な方も大歓迎です。ぜひ応募をお待ちしています。

高松：熱い思いを語っていただきありがとうございました。今後もポッドキャストでは、エクサウィザーズの魅力をお伝えしていきます。次回もお楽しみください。 

エクサウィザーズでは幸せな社会の実現に向けて、AIを用いた社会課題解決を一緒に推進するメンバーを積極募集しています！

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