近年、AIやDXに関連するコンサルティング企業やシステム開発・運用企業、スタートアップが急増しています。それらの多くが「課題特定」「プロダクト開発」「保守・運用」など自社の強みに特化して部分的な支援を行っています。

一方エクサウィザーズは、これら一連のプロセスを「一気通貫」で行い、企業に伴走することを大事にしています。

コンサルティング、AIアルゴリズム開発、UI/UXデザイン、サービス開発・共同サービス運営、顧客業務プロセスへの実装・運用までの多岐にわたるソリューションをオールインワンで提供できる、エクサウィザーズの一気通貫とは何か。そして、そこで求められるBizDevの役割とは何か。
Care & Med（医療介護ヘルスケア領域）事業部長の羽間さんに聞きました。

幅広いアセットを持つからこそ、スタートからゴールまで伴走できる

「『社会実装による産業課題の解決』という大きなビジョンに一緒に向かっていくパートナーとして僕らはいるんです」

エクサウィザーズが一気通貫でサービスを提供する理由を、羽間さんはこう語る。クライアントのパートナーとして一気通貫で支援していくことで、単なる「一時の試み」ではなく、クライアントにとって「持続可能な仕組み」をつくっていくことができる。

クライアント目線で見ると、目的意識を共有しているパートナーがいることにより活動がスムーズになるだけでなく、部分ごとにベンダーの選定や発注をする手間と時間を省くこともできる。

「クライアントと成果を出すためにできることを全てやる」これがエクサウィザーズの一気通貫だ。

「成果を出すためには、AIを開発するだけでなく、AIを使うためのソフトウェアが必要ですし、そのソフトウェアを使ってもらうための業務プロセスの構築とアップデート、さらには業務を回してもらうクライアント側の人材育成とその仕組みも必要です。それら全てを提供できる力を僕らは持っています。

もう1つ、プロジェクトを伴走するパートナーとしてのケイパビリティもあります。戦略を練り、プロダクトを作って回していくフローを分断せずに伴走していくのです。

その取り組みの全体をプロデュースするのがBizDevの役割です。クライアントにとってインパクトが大きい課題を見極め、僕らが持っているデータやAIを活用するソリューションやサービス、新たなアイデアをかみ合わせ、全体感を捉えてデザインし、成果が出るまで継続的に課題解決をし続ける仕事です。」

プロジェクトそれぞれのフェーズで伴走していくためには、あらゆる機能や専門性など、幅広いアセットが必要となる。その基盤となっているのは「exaBase」というAIプラットフォームだ。「exaBase」は、エクサウィザーズが初期から行ってきた何百ものプロジェクトで蓄積したノウハウや技術をパッケージ化したものである。

「これまでのプロジェクトでつくった技術やノウハウを組み合わせたりつけ足したりすることで次なる新たな課題解決につながります。これまでの蓄積を土台にしているので、新たなプロジェクトを始めるときにもスタート地点がゼロではなく、常に進化しているのです。

BizDevはプロデューサーとして成果を出すためのチームを組成しますが、社内にそれぞれの機能やドメインの専門家がいるので、すぐに職種横断の強いチームがつくれるところが他社にはない強みですね」

ビジネス側のメンバーは当初から、各産業で行うプロジェクトでアセットを蓄積し、横展開する意識を強く持って活動をしてきた。経営からメンバークラスまで全員参加可能な週次の事業会議で最新の事例や知見をシェアして、異なるプロジェクトに活用する動きはどんどん進んでいる。

これからはテクノロジー側においても、さらに標準化と横展開を進めていく方針だ。実際に現場から生まれてきた「現場の匂いがする」多種多様な技術を標準化し、より生産性を高めていく。それを下支えするのが「exaBase」となる。

クライアントが自走できる仕組みをつくることの価値

羽間さんはここで、Care & Med事業部における事例を話してくれた。第一三共と協業した創薬研究の取り組みだ。テーマとしたのは「AIの利活用を通じた『データ駆動型創薬』の実現と加速」。1%でも速く早く良い創薬の種を見つけるために、データとAIの活用を前提とした新たな創薬のあり方を追求していく取り組みだ。

「AI活用をするためには、土台としてのワークフローや意思決定のあり方をデータドリブンに変えていかなければなりません。AIを用いた様々な探索的な取り組みに加えて、僕らがまずやったのは、クライアントのクラウド環境の整備の支援でした。また、業務プロセスを棚卸しして、どこでデータやデジタル技術を使えばもっと効率的になり、意思決定の質が変わるのか、優先順位をつけて業務改善を行っていきました。

その後、特段の知識がなくても現場で使えるAPIをつくり、簡単な操作で結果がわかるような形にしました。また、クライアント側で既にスキルが秀でた人たちだけが動かせる仕組みでは、中長期的にサステイナブルな仕組みになりません。経営の観点から、持続性の高い競争力の強化を実現していくためにも、その視点はとても重要だと思っています。そのため、人材育成の仕組みや、新しいメンバーが立ち上がり早くデータを使って成果を出せるようにするために、教育パッケージまでクライアントの若手メンバーと一緒につくりました」

環境や業務フローの整備やプロダクト開発にとどまらず、人材育成まで担うのは、羽間さんの言うように「サステイナブルな仕組み」を構築し、クライアント内で中長期的に自走できる組織をつくるためだ。そこまで徹底して行うことを通じて、その成果がクライアント企業という枠を超えて産業そして社会的な価値が生み出せると彼は考える。

「クライアント側のプロジェクトのカウンターパートではないチームの方々には、最初は取り組みに対して懐疑的な人もいました。ですが、社歴の浅くAI活用の経験がなかった若手でも、数ヶ月で創薬プロジェクトでインサイトを出せるようになることを実体験として理解していただけたことで、そういった方々からむしろチームにお声がけしてくれて仲間になってくれた例も出ているそうです。

『かかる時間を短縮できた』『新たな発想の種になった』などの声もたくさん挙がっていると聞きます。もっと本質的な成果が出せるとよりステージが上がると思うので、これからその辺りにも注力していきたいと思っています」

複雑で制約が多い領域の課題解決だからこそ面白い

羽間さんはエクサウィザーズの協業スタイルについて、「とても地に足の着いた取り組み」だと言う。ドカンと大きな花火を打ち上げるというより、着実な課題解決を通じて、中長期的に産業と社会にも価値を生んでいくようなプロジェクトが多いからだ。だからこそ、クライアントからの評価も高い。

「AI開発ならAIエンジニアがメインで活動し、ソフトウェア開発ならエンジニアと協力し合い、ビジネスの言葉に置き換えた取り組みのまとめや、ワークフローの設計・構築、プロジェクトマネジメント、クライアントとのコミュニケーション、最近でいうとカスタマーサクセスのような役割は僕たちBizDevがリードしていく。

いろいろな職種とバックグラウンドのウィザーズがいて、スタートアップ的なエネルギーで一体となって成果を出すことにコミットすることで確実に前に進みますし、それが結果としてクライアントからの評価に結びついていると思います」

医療介護領域には、専門的で業界特有の課題も多い。そこに入り込んで課題を特定し、解決の道筋を描くことは決して簡単ではない。だが、エクサウィザーズにはそこも乗り越えられる仕組みとアセットがある。

その1つが、ドメイン知識や経験のある人の採用だ。事業リーダーは各事業部の人材採用要件を決める権限を持っている。ドメインに関する専門知見を持つ人、ビジネスやコンサルティングで当該ドメインを経験してきた人、当該分野の研究をしてきたエンジニアなどを狙って採用していくのがエクサウィザーズの特徴だ。

そしてBizDevは、専門性の高い人からナレッジを吸収し、課題を捉えてクライアントのマネジメント層とディスカッションできるレベルまでドメインに入り込む。このように、社内の人材を生かしてドメイン知識を得た上で結果責任を負い、活動を推進していくことがその責務となる。

羽間さんが指揮を執る医療介護領域だけでなく、エクサウィザーズが扱うプロジェクトは金融・保険、通信、製造など伝統的産業、しかも各産業におけるトップレベルの大企業との協業が大半を占める。業界構造が複雑で、様々な制約がある領域だからこそ、そこに切り込んでいけることの価値が高いともいえる。

「僕は複雑な方が好きなんですよ。難しいところや面倒くさいところほど、他社はやらないので優位性にもなりますし、それを正面から扱うことで確実に自分たちの力になる。短期で最終成果につながりやすいという領域ではありませんが、そこをちゃんと進めていける自信がありますし、それによって参入障壁も築けると考えています。

例えば、エグゼクティブ層とのリレーションを構築したり、アカデミアの方々に上手く仲間になってもらう等。もちろんビジネスとして、お金にもこだわっていきます。その複雑な事象の中での絶妙なバランス感覚を試される仕事であることが、他にない面白みだと思います」

伝統的産業の大企業と協業することによる社会的価値は大きい。産業構造や社会そのものにインパクトを与えられるからだ。例えば、医療従事者向け歩行機能評価アプリを共同開発しているアステラス製薬のプロジェクトリーダーからは、以下のような声をいただいている。

「単発の課題、一企業だけの課題解決とは違うのが社会課題解決の面白いところであり、大変なところ。共に作っているものを社会実装していくところにエクサウィザーズのパワーがあると感じます」

社会的価値創出をサステイナブルに行えるのは、ミッションを共にするビジネス、エンジニア、プロダクト、AI、人材育成等のアセットをすべて持っているスタートアップのエクサウィザーズだからこそ。「中長期的な目線で組織の持続的なケイパビリティ開発を考えている企業さまとぜひ協業したい」と羽間さんは強調する。

海外展開も視野。産業全体や社会にインパクトを出す取り組みをし続ける

「AIを用いた社会課題解決を通じて、幸せな社会を実現する」という全社ミッションとは別に、Care & Med事業部は「それぞれの人にとって価値のあるヘルスケアを実現し、自分らしく生きられる世界を目指す」というビジョンを掲げる。今後の展望を羽間さんはこう語った。

「大きな事業ビジョンの下、日本の市場構造を捉えて、どんどん新しい事業領域で事業をつくっていきたいと思います。今後はCare & Med事業部の中で新たなインダストリーを開拓していくこと。加えて、海外進出も考えています。

東南アジアはこれからどんどん人口が増えますし、高齢化に伴い慢性疾患の人たちも増えていきます。その割に日本のような医療インフラは整っていないですし、島国や小さな村も多い。だから遠隔医療やAIを活用したプロダクトは日本よりも必要とされるでしょう。

インフラや社会保障制度が日本のように整いすぎていないからこそ、民間企業が新しいサービスをつくれる機会が日本よりも大きいと思います。実はすでに国の補助金を使ったり総合商社の方と話をしたりしながら、アジアにおける取り組みを進めています」

壮大なビジョンの下に立ち上げられる事業活動の全体をプロデュースしていくBizDevという職種は、CxOや役員、部門長レベルとの交流が多く、やりがいも大きい。羽間さんは「その方々が抱える経営課題に答えることが産業全体や社会にインパクトが出せる取り組みにもつながっていく」と胸を張る。

「海外の機関投資家からも、何でそれが1つのベンチャーにできるのだろうと言われますが、それができるのがエクサウィザーズなんです。僕らは初期の頃から、『まずは業界の代表的企業との協業を行い、その成果と経験を通じて、将来的に業界標準となるサービスをつくる』という意識を持ってプロジェクトを行ってきました」

経営層とのリレーションづくりや企業コミュニティを自社で運営しながら業界の課題に対して常にアンテナを張りながらも、BizDevメンバーによる経営課題の理解に基づく総合的な課題解決のためのあらゆるソリューションの提供を行う一気通貫の仕組みを初期から想定して地道な取り組みを続けてきた結果、今その蓄積がシナジーを生み始めている。

マルチセクター×マルチモーダル（様々なデータ種やテクノロジーを扱える）で事業を展開してきたことで、幅広いアセットを持ち、オールインワンでサービスを提供できるからこそ、エクサウィザーズは既存の業界に堂々と切り込んで課題解決を実現できるのだ。