こんなに楽しい営業はない！誰も経験したことがない未知の営業
このアドベントカレンダー(概念)は、株式会社エクサウィザーズの子会社であり、生成AIサービスの開発や販売に特化した株式会社Exa Enterprise AIについて、各メンバーがリレー形式でそれぞれのミッションや想いについて執筆するものです。
今回、新規事業・exaBase 生成AI事業がサービスリリース開始1年でARRが約9億円規模に到達し日本屈指のスピードで成長するSaaSとなったこと、そしてデロイト トーマツ ミック経済研究所の「法人向け生成AI導入ソリューションサービス市場動向 2024年度版」に関して2023年度のマーケットシェア1位を獲得したという、2つの素晴らしい成果も祝して、各メンバーが記事をお届けします。プロダクトやメンバーの魅力をより多くの方に知って頂けましたら幸いです。
前回の記事は、カスタマーサクセス・千葉さんの「カスタマーサクセス6年目が生成AIのCSに挑む理由」でした。今回は、フィールドセールスグループ グループリーダーの稲次が執筆します。
戦略から実践まで、総合的な営業支援の経験
私は、近畿日本ツーリスト株式会社に2015年4月から2020年6月まで在籍しました。この期間中、新規および既存の法人企業(エンタープライズ)向けへの企画提案型営業に従事、イネーブルメント業務も担当し、一連の経験を積みました。
2020年7月から2022年3月までは、株式会社サイバーセキュリティクラウドで多岐にわたり業務に取り組んでいます。具体的には、インサイドセールス（IS）、フィールドセールス（FS）、カスタマーサクセス（CS） 、およびパートナーセールスの全般的な立ち上げを担当しました。 さらに、直販のエンタープライズ領域においては、FSとしてマネジメント業務も遂行しました。
続いて、2022年4月から2023年9月まで株式会社セールスフォース・ジャパンに勤務しました。ここでは、中小企業（SMB）向けのアカウントエグゼクティブ（AE）として活動し、CRM、マーケティングオートメーション（MA） 、ビジネスインテリジェンス（BI）、Slack、およびコミュニティ製品といった製品一連の販売を担当しました。
2023年8月からはフリーランスとしてのキャリアをスタートさせ、スタートアップから参入企業まで、様々な規模の企業を対象に、主に営業戦略、企画、システム導入など、営業に関する全般的な支援を約4社担当していました。法人営業、営業組織の立ち上げ、製品販売、そして経営支援に至るまで、幅広い経験をさせて頂きました。
エクサウィザーズに入社を検討していた時期は、フリーランスとして活動していた中で、会社を立ち上げるかどうか悩んでいました。その中で、NewsPicks元社長の対談動画で「その人がいた世界といなかった世界で、どれだけ社会にもたらすインパクトが違うか」という言葉が強く心に響きました。
自身で起業するよりも、社会にもたらすインパクトの幅が大きい生成AIの領域でチャレンジできるエクサウィザーズに魅力を感じました。また、事業を作る経験を積むためにも0→1、1→10のフェーズに携われる会社を求め、Exa Enterprise AIが分社化したタイミングで入社しました。
営業力の強化。再現性あるスキルとフレームワークの確立
エクサウィザーズ入社後は、今までの10年近い営業経験よりも濃密で職歴書が上書きされるような1年でした。
私は、これまでに複数の企業で営業組織の立ち上げと運営に携わり、エンタープライズ企業に対する営業経験も豊富です。
まず、Salesforceの構築から始め、営業オペレーションの整備、KPI/KGIの設計を行い、組織の基盤を固めました。営業イネーブルメントにおいては、無敗の営業やチャレンジャーセールスモデルをベースに、再現性のある営業スキルとフレームワークを提供し、チーム全体の能力向上に努めました。
また、インサイドセールス（IS）やカスタマーサクセス（CS）とのオペレーション並びにKGI/KPIの作成も担当し、部門間の協力体制を強化しました。
さらに、有償支援案件などの新商品の作成や、プロダクトフィードバックおよび開発意思決定にも関与し、製品の改善と市場適合性の向上を図りました。エンタープライズ企業に対する営業活動では、複雑なニーズに対応し、戦略的な提案を行うことで、多くの大手企業との取引を実現しました。
ほかにも採用活動にも積極的に取り組み、優秀な人材に入社いただいています。その方たちに向けた育成プランも練っており、活躍人材をどんどん増やすための種まきをしています！
結果として、営業組織のマネジメントを通じて、ARR（年間経常収益）を1億円から9億円まで約1年で達成することができました。これらの経験を通じて得た知識とスキルを、今後もさらに多くの企業の成長に貢献するために活かしていきたいと考えています。
生成AI営業の三本柱。顧客理解・仮説構築・関係構築
お客様は広く「AI」というキーワードで何でもかんでも分析や予測ができる、業務内容が劇的に変わる、といった期待値の方が多いため、まずは生成AIとは？という観点から生成AIに対する正しい理解、期待値調整をし、現在の生成AIの技術と今後起きうる世界観のお話をします。
生成AIのプロダクト営業には大きく3点、「顧客理解力」「仮説構築力」「関係構築力」が問われることが多くなります。
生成AIの活用は業界業種によっても全く異なり、また同じ業界業種であっても企業の業務プロセスやオペレーションなどによって全く使い方が異なります。そのため仮説ベースでもお客様のビジネスモデル(4C等)の理解、及びヒアリングをする、またはする上での関係構築力、その上でニーズを発掘し顧客ごとの生成AIの価値提案をしております。
また、お客様のニーズを汲み取り、些細だけど使いやすい管理側の機能や、日々アップデートされる機能に対して、おそらくどこの会社よりもTechチームBizチームが連携し、週2回のアップデートを繰り返してお客様に良いサービスを届けております。
変化する市場に対応。日々進化する成功の型
私自身「できる営業」の方は「再現性」があってそれを「言語化」して人に「伝えて」成果が出せる人だと思っております。私自身マネジメント/イネーブルメントをする上でも常にそれを意識しております。
特に「言語化」するスキルは生成AIにおいても、如何にAIに適切な指示(プロンプト)を与えられるかで出てくるアウトプットも異なります。
生成AIの販売は今までになかった概念の製品を販売し、かつ市場と顧客の状況も大きく変わっているので「成功の型」も日々変化しております。そのためPDCAを常に回すことを意識しており、メンバー自身も様々な営業アプローチに日々チャレンジしています。
製品自体は至ってシンプルなので新入社員も１週間後には自身の言葉で話せるようになります、ただしそこから価値を伝えるのが非常に難しいので、実際に営業現場に立ち、お客様のリアルな声を聞くことで思考することを意識しております。
そこでチャレンジしたPDCAをメンバー各人が言語化しチームメンバー(IS~FS~CS)にアウトプットし、フィードバックをもらいつつも成功の型を創出する、オーナーシップを持つことを意識し営業を楽しんでもらっています！
「楽しさ」を重視、ポジティブな職場環境の醸成
私自身、まずはみんなに「この環境で働けることに面白み」を感じてもらうことを意識しております。チームの雰囲気はとても良く、私視点にはなりますが、みんなが楽しんで仕事をしているのではないかな？ と思っております。
実際、毎日チームメンバーと会話をする機会があるのですが常に笑顔が出る雰囲気ではあります。
これはチームマネジメント目線だけでなく、顧客目線に立った時に、生成AI自体が不確実性のあるもの、何ができるかよく分かりづらいもの、それを購入する立場に立った時にシリアスな営業をされるよりも、この生成AI(新しいマーケット)にワクワクしている営業の方と関係を築きたいし、そういった人から製品を買いたい、その先に楽しい未来が待ってる、そう思ってもらうことが大事かと考えています。
こんなにホリゾンタルなマーケットで営業(お客様と会話)できる機会を持てる会社自体がとても貴重かと思っており、まだまだ私たちも知らないお話をたくさんお客様から教えていただくことも多い毎日です。
そのため、会話をする中で出てくる新しい成功事例だけでなく、お客様の直近の課題やレガシーな課題、様々な情報を連携し、それを生成AIだけでない広い目線で課題解決、より良い状態になる為に何ができるかを常に意識してメンバー内でもコミュニケーションをとっております。
世界に変革を起こす経営者へのチャレンジ
今後の展望として、私自身、将来は経営者になり、「私がいた世界といなかった世界のGAPを大きくもたらすことができるようなビッグなこと」をしたいと考えております。
それをするために事業責任者目線・プロダクト開発、PMF目線、経営目線、様々な目線だけでなく経験をしたいと考えていますし、それができる環境がエクサウィザーズにはあると思っております！
それにチャレンジするか否かは自分次第ではあるので積極的に発信しチャレンジを繰り返し、世の中にインパクトを与えられるように日々精進していきます！
常に変化とスピード感のあるワクワクなマーケットに飛び込みたい方、ぜひ応募お待ちしております！
※詳しくは、下記のインタビュー記事をご覧ください！
「ExaWizards Spot #4 Exa Enterprise AIのエンタープライズ営業が語る、生成AIで切り拓く未来」
次回の記事は、カスタマーサクセス・宮薗さんの「プロダクト開発を目指したキャリアの転換」です。お楽しみに！
この記事を読んで、当社に少しでも興味を持ってくださったら、以下のツールからカジュアル面談も可能です。AIのレコメンド機能を利用して、面談相手を見つけてみてください。（AIのレコメンド機能だけを楽しみたい方もぜひ！）
エクサウィザーズでは幸せな社会の実現に向けて、AIを用いた社会課題解決を一緒に推進するメンバーを積極募集しています！
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