このアドベントカレンダー(概念)は、株式会社エクサウィザーズの子会社であり、生成AIサービスの開発や販売に特化した株式会社Exa Enterprise AIについて、各メンバーがリレー形式でそれぞれのミッションや想いについて執筆するものです。

今回、新規事業・exaBase 生成AI事業がサービスリリース開始1年でARRが約9億円規模に到達し日本屈指のスピードで成長するSaaSとなったこと、そしてデロイト トーマツ ミック経済研究所の「法人向け生成AI導入ソリューションサービス市場動向  2024年度版」に関して2023年度のマーケットシェア1位を獲得したという、2つの素晴らしい成果も祝して、各メンバーが記事をお届けします。プロダクトやメンバーの魅力をより多くの方に知って頂けましたら幸いです。

前回の記事は、デザイナーのCHOIさんの「生成AI業界の1人目デザイナーとは？」でした。今回は、IRアシスタントグループ・事業開発の牛田が執筆します。

新たな挑戦、新技術を武器に市場を切り開く

まずは、私の経歴を紹介させてください。

【下町ロケット時代】町工場で生まれ育った営業マン

私の営業人生は、京都の金属および樹脂加工を主力とする中小企業で始まりました。そこで11年間、技術営業として働き、大手製造企業の開発部門や生産技術部門に試作部品を提供していました。仕入先開拓や社内製造体制、品質管理など幅広く担当し、売上規模が約24億円に対して、約8億円の売上実績を達成しました。

この経験を通して、「図面の裏にある設計者の想いや難しさ」を知ることの大切さを学びました。

【ドローン黎明期時代】最新技術を活用して未知の業界へ突入　

次に、私はドローン事業をメインとする東京のベンチャー企業に転職し、西日本エリアの新規開拓を担当しました。

ドローン黎明期の当時、西日本エリアはオフィスもなく、2名体制でゼロからの立ち上げに挑戦しました。顧客リスト作成、アプローチ、商談、購入後フォロー、代理店開拓などすべてを自分で行いました。建設コンサルやゼネコン、地方代理店などが主要な顧客で、ドローン本体、関連ソフトウェアツール、計測測量業務などを販売しました。営業実績として、初年度5000万円、次年度8000万円程度の成果を残すことができました。

この経験で、「ベンチャーで働くこととは何か」を体感し、ここでの経験が後々大いに役立つことになりました。

【新世界：未知の技術AI時代】データを取る業種から、料理する業種へ

その後、漠然としたイメージと直感で、AI時代の到来に魅力を感じてエクサウィザーズに入社しました。

ソフトウェアの知見ゼロ、AI知見ゼロ、コンサル経験ゼロからの、まさに「ゼロ3スタート」です。データを取得するだけでなく、それを活用して新たな価値を生み出すAIの可能性に魅了され、未知の分野に再び挑戦することを決意しました。

未来を見据えたキャリアシフトとエクサウィザーズの魅力

エクサウィザーズへの転職の背景は、当時、データを取得するだけでなく、そのデータを活用し、価値を生み出す業種へのシフトを望んでいました。
また、将来的にソフトウェアの知識と経験が不可欠になると感じていましたが、当時は知見や経験が全くありませんでした。

エクサウィザーズは自社技術を保有し、自社サービスの開発・販売を行っている点が魅力的でした。さらに、関西（奈良）でも働ける環境があったことも大きなポイントでした。私の「自社プロダクトを育てたい」という想いと、エクサウィザーズの環境がマッチしたことが、入社の決め手となりました。

入社後しばらくして、私はExa Enterprise AIへの異動を決意しました。
営業だけでなく、プロダクト開発にも携わることができる点に魅力を感じたためです。エンジニアとの接点を増やし、共にプロダクトを作り上げていきたいという想いが強くなっていました。また、営業のやり方自体を大きく変革したいと考えていました。将来的に年間8億円の生涯個人売上記録を超えるためには、SaaS型のビジネスモデルが適していると判断したのです。

データを料理する業種で働くことで、AIの可能性を肌で感じながら、自社プロダクトの開発・販売に携わっています。エンジニアとの協力を通じて、技術的な理解も深まっています。営業手法の改善にも積極的に取り組み、SaaS型ビジネスの拡大に尽力しています。

AIベンチャーでの多彩な経験、プロダクトセールスの世界

AIベンチャー企業に転職し、様々なプロダクトの営業を担当してきた私。人材育成ツールや機械学習ツール、人材配置ツール、1on1ツールなど、多岐にわたるプロダクトを扱ってきました。もともと自社サービスの販売に強い興味を持っていた私にとって、プロダクトセールスは非常にやりがいのある仕事でした。

プロダクトセールスの経験を積んだ後、私はAIプラットフォーム事業部へ異動し、AIコンサルティング業務に携わることになりました。この経験を通して、AIの奥深さと難しさ、システム開発の複雑さ、そしてデリバリーノウハウの重要性を身をもって体感しました。個別開発案件を1から提案し、自らデリバリーまで行う中で、カスタマイズ開発の面白さにも気づかされました。

2024年10月、私は「exaBase IRアシスタント」の初期ビジネスメンバーとして、プロダクトの立ち上げに参画しました。専門のビジネスメンバーが一人もいない中、事業立ち上げ初期の混沌とした状況を整理しながら、事業拡大に尽力しています。売り方の改善や社内業務の仕組み化、顧客対応、開発へのフィードバックなど、幅広い業務を担当しています。エンジニアとも定期的に情報交換を行いながら、プロダクトの成長を目指しています。

今までの営業経験を通して、私はAIの可能性と難しさを肌で感じてきました。プロダクトセールスからAIコンサルティング、そして新サービスの立ち上げと、常に新しい挑戦を続けています。AIの力を活用してビジネスの課題解決に貢献できるよう、これからも尽力していきたいと思います。

営業の未来を見据えた、AIによる課題解決

私のエクサウィザーズでの仕事の変遷について、お話させてください。

立ち上げ初期のカオス感（仕組み化でマイナスをゼロに）

新サービス「exaBase IRアシスタント」の立ち上げに携わったビジネスメンバーとして、私はさまざまな課題に直面しました。立ち上げ初期は、社内業務の仕組みが整っておらず、営業専属のメンバーもいない状況でした。情報連携や社内統制が取れず、開発タスクに追われるメンバーの手が回らない状況の中、クレームも多発し、すべてが後手後手の状態からのスタートでした。

私は前職でリスト化、アポ取り、商談、フォローなど営業の一連の業務を経験していたため、各セクションの気持ちや業務イメージを把握することができました。目先の商談対応をこなしつつ、急ピッチで体制や仕組みを整えていく過程は、どの企業でも同じだと感じました。みんなが精一杯頑張っている状況を理解しているからこそ、ビジネス側の仕組みを構築し、まずはマイナスをゼロに戻すことに注力しました。その結果、ようやく営業に集中できる環境が整いました。

販売方法の改善と受注へ

販売方法についても改善が必要と感じ、営業資料の刷新や営業ストーリー、サンプルデモなどの改良を重ねました。プロダクトを正しく理解するために、エンジニアとの接点を大幅に増やし、プロダクトマネージャーとも密に連携することで、より一体となってプロダクトを作り上げる感覚が生まれました。

徐々に顧客が増加し、顧客からの反応の質も変化してきました。IR業務の経験はありませんでしたが、顧客の課題や理想について知識が蓄積されていきました。インサイドセールスとの連携も効率が上がり、営業プロセスの入口から出口まで、改善できる領域が拡大しました。リソースが圧倒的に不足する中、バランスと優先度を適切に判断することが重要であり、その結果、徐々に成果が表れ始めました。

表彰と今後の世界観

これまでの取り組みが評価され、事業部で表彰していただきました。しかし、まだまだやるべきことは山積みです。プロダクトの成長フェーズが変化する度に、分析の粒度や手法も柔軟に変えていく必要があります。市場が狭いからこそ、独自のやり方を考えることが必要です。

私の目的地まではまだ遠い道のりですが、新しい社内接点も増えてきており、プロダクトの長期ビジョンの兆しが見え始めています。新サービスの立ち上げは、営業担当者にとって大きなチャレンジでした。カオスな状況からスタートし、試行錯誤を重ねながら、少しずつ事業を軌道に乗せてきました。社内外との連携を強化し、販売方法の改善に取り組むことで、着実に成果を上げています。

今後も、市場の特性を踏まえた独自のアプローチを追求します。そして、AIによるビジネス課題の解決に貢献していきたいと思います。

更なるチャレンジ「顧客ニーズに寄り添う開発」の推進

今後、エクサウィザーズでチャレンジしたいと思っていることが2つあります。

一つ目は、顧客にとって必要な機能を、必要なだけ開発し、正しく使ってもらい、好きになってほしいということを追求したいと思っています。そのためにジャストインタイムのexaBase IRアシスタントバージョンの提供を目指しています。

他社が思いつかないような独自の機能を追加し、プロダクトを磨き上げていきたいと考えており、今以上にエンジニアが必要としている情報の質と量を増やすことが不可欠です。

二つ目は、AI営業の可能性を追求し、新たな価値を提供することです。

さらに、私は営業手法そのものを従来のやり方から脱却させ、段階的にAIに営業を任せることにチャレンジしたいと考えています。人が営業をすることの意味や意義について、新たな概念が生まれる瞬間を体感することが目標です。サービスの質を落とすことなく、「AI営業で人の心と企業のお金は動くのか」を検証し、お客様に別の角度からの感動と気づきを提供したいと思っています。

「AI営業を受けてみたい！」「ここまでできるなら...自社のIR担当も」と、お客様に思っていただけるような取り組みをやってみたいと思っています。

新しい技術を活用することで、次の世界観を見つけたい方、そのプロセス構築に携わりたい方、ぜひエクサウィザーズを覗いてみてください。

次回の記事は、ガバメント・アライアンス推進グループ・田中さんの「【アライアンス＆ガバメント】4月から始めた新規事業の舞台裏」です。お楽しみに！

エクサウィザーズでは幸せな社会の実現に向けて、AIを用いた社会課題解決を一緒に推進するメンバーを積極募集しています！

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