エクサウィザーズには戦略コンサルから転職して活躍している人がたくさんいます。コンサルで活躍してきた彼らも、事業をゼロから作ることは初挑戦。コンサル出身だからこその苦労がありました。

もし、転職したばかりの自分にアドバイスをするなら何を伝えるか。現在、各事業部で部長を務める4人に伺いました。

「自分のやりたいことは何か」を考える

ーまずはコンサルから事業会社に移ってどんな挑戦があったのか、どんな変化を求められたのか、というところから伺えたらと思います。

大植さん「コンサルマインドから事業会社マインドへの切り替えです。これは、非常に大切だと思います。

例えば、会社のPLを自分の財布だと捉えて動く意識。自分が入社した2018年の1月頃は、まだメンバーは30人ほどで、事業も軌道に乗る前。とにかく顧客を開拓し、案件につなげ、売上を作る必要があったため、すぐにマインドを切り替える必要がありました」

前川（知）さん「マインドの観点では、『自分は何がやりたいのか』を常に考えるようになりました。

コンサルにおいて最終的に何をするか決めるのはクライアントですが、事業会社では自分で何をするかを決めなければならない。そのためには自分の意思を持つ必要があります。ただ自分の主張をわがままに押し通す、というわけではなく、『自分はどうしたいのか』をちゃんと伝えるようになりました」

羽間さん「私も『自分はどうしたいのか』はよく考えます。

事業責任者になると、不確実性の高い中で、目標をどうするか、何を成果とするか、そのために何をするのかなど様々な粒度の意思決定を行う必要があります。とにかく自分で決めて、自分で前に進める意識を持つ点では、大植さんの言うPL責任を負うことにも通じるかもしれません」

ー事業責任者を務める上で、例えばエクサウィザーズであれば「〇〇の領域の社会課題を解決したい」といった大きな粒度で自分のやりたいことを考える必要があります。自分にとってのやりたいことを見つけるためには、どうしたら良いのでしょう？

前川（智）さん「二つ方法があると思っていて、一つは自分の原体験に向き合ってみること。私の場合は祖母の介護を経験して、介護領域における社会課題を解決したいと思うようになりました。

そうした原体験が無い場合は、自分が手伝いたいと思う企業を探してみると良いのではないでしょうか。他社が解決しようとしている課題を自社のアセットを使って支援できないかと考えてみる。そうして複数の業界を見ていく中で見つかるのでは無いかと思います」

自分とは異なる価値観を理解し、信頼を築く

ー事業の主体者であるマインドを持つ以外に、事業会社ならではの挑戦はありますか？

前川（智）さん「事業を伸ばす上で顧客からの信頼を獲得する過程ですね。

例えば、私が上期に率いていたCare Tech部のクライアントは介護事業者がメインなのですが、この業界ではコンサルティング会社はあまり馴染みがありません。まず、個人として信頼関係を築くところからのスタートでしたが、そもそも知識不足が故に、話を聞いていただける状態になるまでが最初の壁でした」

ーその壁はどうやって乗り越えていったのでしょうか？

前川（智）さん「ひたすら情報収集をしました。関連書籍を片っ端から買ったり、SNSで有名な介護士の方などをフォローしたり、週末はボランティアに足を運ぶなどして、最低限度の知識を身に付けました。ただ、それでもやっと話を聞いてもらえるところ。今でも『こちらが勉強させていただている』という気持ちで接しています。

また、もしかしたら自社ならではかもしれませんが、人としての信頼を築いたあとは、『AIが決して人の仕事を奪うわけではない』と納得・安心してもらうところに時間をかけました。

介護領域では、現場が主体であることが多く、経営者の方だけが納得すれば良いものではありません。信頼を得るために、元々介護士だったメンバーと現場を回って話を聞いたり、介護業界向けの講演で人とAIは共存できます、というメッセージを打ち出し続けました」

ー信頼の獲得という切り口で考えると、コンサル時代に比べ、社内で一緒に仕事をする職種の多様性が高くなったと思いますが、メンバーとのコミュニケーションにおいて、どんな取り組みをしましたか？

羽間さん「時間をとって腹を割って話す、に尽きるのではないでしょうか。コンサルとエンジニアと介護士などの専門職の方では、大切にしている価値観の軸が違いますし、ロジックの組み立て方も違う。

なので、自分はどんな考え方をしているのかを伝え、相手の考え方も理解する。その上で目的を達成するためのコミュニケーションを取るよう心がけています」

前川（知）さん「価値観の理解と似ているかもしれませんが、メンバーのモチベーション理解も大切です。モチベーション高く働けている方が当然メンバーにとっても良いですし、チーム全体としての生産性も上がります。そのために、相手への想像力を怠らないよう気をつけています」

社長の視点を持ち、とにかく動く

ー皆さん事業部の責任者として各事業を伸ばして来られたと思いますが、もし入社したときの自分に「こうしたらもっと事業を早く伸ばせた」とアドバイスするとしたら、なんと伝えますか？

大植さん「社長の視点で考え続けることですね。最終的に責任を追うのが自分なのか、そうではないかでは、普段の考え方が全然違ってくる。最初に話したPLの話もそうですし、お客さんへの執着度も変わってきます。

もちろん、細かいノウハウはいくらでもあると思いますが、何よりも『どの視点で考えるのか』が一番大事だと思っています」

前川（知）さん「自分の得手不得手を早めに認識することでしょうか。コンサル時代に積んだ経験だけでは、事業を伸ばすことはできません。事業を伸ばす上で自分の得意な部分を磨きつつ、不得意な部分は、早めに得意な人を巻き込んでいくのが良いと思います」

羽間さん「純粋にもっと行動量を増やそうと伝えますね。コンサルでは主なイシューの答えを出すための検討に数ヶ月の時間をかけて、大きな意味ではプロジェクト途中でイシューが変わることや全く別領域のイシューを並行で進めることはあまりない。

それに対して、事業を伸ばす上でのイシューは同時並行的にたくさん存在していて絡み合っている。日々状況が変わり、その度に打ち手もどんどん変えて、結果を出すためにフィットさせ続けなければならない。ひとつひとつの質ももちろん大事ですが、行動量の多さの重要度がそもそも高い。だから、考えるのも必要だけど、とにかく動きまくるのが大切と改めて言いたいですね」

前川（智）さん「とにかく動く、というのは自分も伝えたいですね。自分は最初の1ヶ月、情報の棚卸しやパワポ作りで結構時間を使ってしまっていたなと。そうしている間にも会社のキャッシュは出て行っている。資料一つ作り込む前に一社でも多くお客さんに会いに行って、自分のことを理解してもらうことに時間を費やすべきだったかなと思います」

ーエクサウィザーズでは現在、社長室にて社長特命プロジェクトや新規事業開発などを担当する方を募集しています。最後に、元々社長室のポジションで入社された、大植さん、前川知也さん、羽間さんから、コンサルから事業会社に行きたいと考えている方に向け、今のタイミングで入る面白さについて一言お願いします。

大植さん「合併する前が第一の創業期、自分が入った30名くらいの時期が第二の創業期だとすると、エクサウィザーズは今、第三の創業期です。人数が200名を超え、社内のアセットも増えました。まさに爆発的に会社を伸ばせるフェーズと言えるでしょう。

しかも、社長室は特定の業務が決まっているわけではありません。社会課題を解決するというミッションに合致していれば、会社を成長させるための方法は問いません。チャンスと面白さしかないと思います」

前川（知）さん「エクサウィザーズは成長スピードがとても早いんです。だから、普通なら数年かかるような体験を1年で一気に体験できる。社長室という経営の中心に近い立場で経験できるのは貴重だと思います。特に、仮に将来起業したいと考えている人にとっては学びの多い環境だと思います」

羽間さん「今ならでは、という観点で言うと、組織横断的な経営課題にチャレンジできること。どこかひとつの事業部だけに所属するわけではないので、非連続的な成長につながる組織全体の仕組み作りなどに携われる。複数の事業部に対してCXO的な関わり方ができるのは今のエクサウィザーズならではの経験だと思います」

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大植さん：

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