CS未経験の僕が「可能性を広げたい」一心で選んだ生成AIプロダクトCSの実態
このアドベントカレンダー(概念）は、株式会社エクサウィザーズの子会社であり、生成AIサービスの開発や販売に特化した株式会社Exa Enterprise AIについて、各メンバーがリレー形式でそれぞれのミッションや想いについて執筆をするものです。
今回、新規事業・exaBase 生成AI事業がサービスリリース開始1年でARRが約9億円規模に到達し日本屈指のスピードで成長するSaaSとなったこと、そしてデロイト トーマツ ミック経済研究所の「法人向け生成AI導入ソリューションサービス市場動向 2024年度版」に関して2023年度のマーケットシェア1位を獲得したという、2つの素晴らしい成果も祝して、各メンバーが記事をお届けします。プロダクトやメンバーの魅力をより多くの方に知って頂けましたら幸いです。
前回は、法人向けChatGPT「exaBase 生成AI」のソフトウェアエンジニア・小檜山さんの「機械学習エンジニアからソフトウェアエンジニアへ」の記事でした。今回は、exaBase生成AI事業開発部 カスタマーサクセスグループ・村田が執筆します。
可能性を広げる選択。広告代理店からAI企業へ続くキャリアパス
私の最初のキャリアは、大手web広告代理店のWeb広告代理事業での営業担当としてスタートしました。
最初は新規営業中心でテレアポから始まり、訪問してヒアリング→提案機会を作ってクロージング→受注後のお客様を担当、加えて既存営業も一部担当していました。そこからキャリアを重ねる中で新規顧客対応の割合が少なくなり、お客様を担当しマーケティング課題を解決して顧客を成功に導く、既存営業対応の比率が多くなっていきました。
その後、営業リーダーや営業企画を経てこのまま営業畑でキャリアを積もうと考えていたのですが、たまたまFP（ファイナンシャルプランナー）という職種に出会い、「お金は人生の可能性を広げるもの」と考えるようになり、FPの副業を開始しました。
副業していくうちに、個人のお金だけでなく法人のお金周りの知識も身につけたいと思うようになり、社内FA制度を活用して経理関連の部署に異動しました。（営業から経理関連ポジションへの異動が社内初だったらしく周りからびっくりされたこと覚えてますｗ 理由を話したら納得してくれましたが！）
異動先の経理部では当時の上司にCFOになるためのキャリアを組んで頂き、その道に進む意気込みで業務をしていたのですが、同時期に世の中にDX化の流れがきたこともあり、社内ではDX化を重要アジェンダとするBPR部署が発足。その立ち上げメンバーにもアサインされました。
経理業務のかたわら、DXプロジェクト業務にも対応しており、DX領域にも興味を持つようになり、結果的により生成AIにどっぷり浸かりたい、より社会にインパクトを出す仕事に付きたいと思って現在に至ります。（今は「お金」よりも、「生成AI」が可能性を広げるもの、と自分の中でなってます！）
エクサウィザーズ入社の決め手は、生成AI×社会貢献、柔軟な働き方、情熱のある組織文化
2024年4月にエクサウィザーズに入社して現在に至るまでexaBase 生成AIのカスタマーサクセスとして、多種多様な業種の企業様に対し、社内の利活用推進を行っています。
基本的にはハイタッチCSとしてお客様と対峙することが多く、FS（営業メンバー）からお客様の引き継ぎを受け、そのお客様とのキックオフMTG、定例打ち合わせの実施や日々のやり取り・情報共有等を経て、exaBase 生成AIの利活用を促進することで課題解決を実現し顧客を成功に導く、といったことがミッションです。
ときには顧客企業の社員様全員への講習会実施やコンサルティングのような入り込んだ支援も行ってます。
加えてCSチームやBizチーム全体が組織として強くなることも重要なので、ノウハウや効率化施策があれば積極的に展開したりもしてます。
あとはプロダクト改善にむけたPdM連携や、セミナー登壇、一部採用関連も入らせていただくなど、今までの会社では考えられないぐらい、ベンチャー特有の多岐にわたって業務ができている感覚があります。
また、エクサウィザーズへの決め手は大きくはこの3つかなと思ってます。
大好きな生成AIのプロダクトに携われ、CSとして社会に貢献できる点。
好きな生成AIを仕事にして、それが社会課題解決に繋がる大きな取り組みに繋がると考えると、天職だなと考えました！家族対応が柔軟に取れる点。
Exa Enterprise AI社長の大植さん（@exa_ouetakuma）を始め、お子さんがいるメンバーが多いのですが、その方々も保育園送迎のためにカレンダーブロックをしていることを聞き驚きました。実際に入社してみると、想像以上に融通が効いています！（当然、その分成果を出す前提はあります）皆さんの事業に対する想いが強い点
選考当時に一番感じたことですが、、入社してからも全くギャップがありませんでした。皆さん自身の業務領域に限らず組織やプロダクトにとって良いと判断したものは逐一情報共有をしたり、施策提案したりと、相対するお客様、ひいては社会を心から良くしていきたいと思っている方々ばかりです！
この物語をイメージした画像を作って、と生成AIに画像生成してもらいました。ポップアート風のイメージで、20代の日本人男性が登場します。彼はオフィスカジュアルな服装をしており、シーンの中で唯一のキャラクターです。男性は、高くてギザギザした壮絶な壁に立ち向かい、その壁は重大な障害を象徴しています。カラーパレットは、鮮やかさを保ちながらも、より落ち着いた色合いで、真剣さを伝えつつもダイナミックでモチベーションを高める雰囲気を醸し出しています。
未知の業界に架ける橋。CS担当者が見出すAIの価値
exaBase 生成AIのCSとして一番嬉しいのは、自分が今まで接点を持ってこなかった業界でも、生成AIの可能性を感じていただき、成果を導き出せた瞬間です。
私自身が生成AIの知見はあっても、今まで相対したことのない業界のお客様に提案する場合、お客様の仕事内容への理解度が低いため、生成AI技術の利用方法がピンとこないことがありました。その状態でお客様と会話し始めてしまうと、基本的な使い方や大枠の社内推進は理解頂けても、具体的なユースケースまで言及できず、消化不良で商談が終わるということもしばしば…
そうなるとやはり業界ごとの業務における解像度を上げる必要があり、各企業の採用サイトをみて業務理解を深めてみたり、その業界の1日密着動画をYoutubeで探してみたり、図書館で本を借りたりもしました。
例えば建築業界であれば、動画や本などから施工管理の仕事のイメージがつき、同時に大変さ（施主からの依頼を噛み砕き、職人さんをまとめ上げ、関連業者とも調整し、計画通りに建築を進めるという…）も知ることで、寄り添ったユースケース案を展開でき、結果的に使って頂いて好評の声を頂いたりしてます。
まずこうやって成功パターンを1つでも作り、それを応用して他のユースケースを見つけ、どんどん成功パターンを一緒に作り上げていき成果に結びつく。こういったときにテンションが上がりますね！！
日本屈指のスピードで成長するプロダクトを支えるCSとしての、ARR約9億円までの道のり。
CSメンバーの人数はまだ少ないため、自分の動きがARRに大きく影響すると自負しながら日々業務に取り組んでいます。
そうなると兎にも角にも、お客様を成功に導き、結果としてしっかりと数字を作る動きを取ろうと思って引っ切り無しに業務が出来てしまうので…端的に意識するポイントをあげました。
▼意識するポイント
スピード感（即レス）
わからないことは確認する目安を伝える、もしくは、今はわからないということをすぐに伝えることを徹底してます知識を積極的に入手する、どこに何の情報があるのかを把握
これが即レスに繋がってますし、顧客との面談でも信頼に繋がると思っています。exaBase 生成AIを使ってクイックに業界&職種を理解
お手製プロンプトを作って実施しています。本当は全案件、じっくり調査したいのですが、効率性も意識しています。顧客面談後、クイックにお客様とすり合わせたアクションプランを展開
実際に行動していただくためには可視化が大事だと考えてます。難易度が高そうな依頼でも体当たり
基本Noを言わないスタンス！勿論、無理な時は皆さんが快くNoを受け入れてくれますGoogleカレンダーに業務を細かく区切って予定化
各対応事項に締め切り効果をつけてます。（でないと性格上、先延ばしにしてしまうので…）なぜエクサウィザーズに入社したのか再確認
明日でいいはずないのに明日でいいやって思ったときに、言い聞かせてます。プロダクトや新機能をまず触ってみる
これは自分の好奇心から「触りたい！」と思うので、苦なくやってます。自分自身、効率化のためexaBase 生成AIをたくさん活用
生成AIで試行錯誤してるときが、一番楽しいかもしれません…！
細かくみると他にもありますが、特に重要だと思うポイントをあげました。
僕はこんな感じですが、CSメンバーごとに仕事のスタイルが違い、いろんな方の話を聞いてると面白いし勉強になります！（なのでこれからもどんどん意識するポイントが増えていくと思います）
ビジネスからCSへ。CSとしての成長の軌跡
振り返ると、過去の営業経験やDX/BPR経験から、
顧客との折衝、アップセル/クロスセル提案
顧客のKPIを達成させる（お客さんを勝たせる）動き
業務改善推進
生成AI活用/推進
このような経験をしていたことがexaBase 生成AIのCSとして業務するための大きな糧になっていると思ってます。
ただCSは当然プロダクトありきで業務を行うので、
特定プロダクトで顧客に成果をもたらす経験
相対したお客様の後ろにいるエンドユーザーを動かす経験
PdM（開発メンバー）との連携経験
プロダクトアップデートをキャッチし、お客様との連携
こういった経験が今まで皆無であるため、当然のごとく壁にぶち当たりまくりでした…
出来るようになってから業務を行うのでは遅く、多少ミスがあっても考えながら動かないとスピード感を担保できない、それが急拡大するプロダクトの裏側です。
いろいろ書きましたが、1番は壁を感じたら基本は辛抱強くどう乗り越えるか（ときには誰かに任せることも組織や個人にとって大事）、乗り越えた先の成長実感に喜びを見いだせるか、その繰り返しに耐えうる自身のゴールを持っているのか、このあたりが重要だなとつくづく思います。
生成AIが拓く未来。CSからプロダクト開発へ、可能性を広げる挑戦
今後のエクサウィザーズでの挑戦として、僕は「可能性を広げる」ことにキャリアとして一番重きを置いており、今それを実現するうえで間違いなくキーになるのは「生成AI」であると考えてます。
その中で直近はCSとして、個人やチームで相対するお客様をどう成功に結びつけるか、データドリブン的に施策を考え支援する仕組みを作ったり、私たち自身の業務を生成AIを使って可能な限り効率化し、新たな価値創出をしていくこと、このあたりを取り組んでいきたいです。
将来的には自身がPdMとして生成AI関連のプロダクトを作り、様々な企業やユーザーの可能性をダイレクトに広げていき、それが社会全体に良い影響を与えるような、大きな仕事をしてみたいです。
つい2年前まではAIは遠い存在でこんな挑戦がしたいなんて夢にも思わなかったのですが、昨年生成AIと出会い、非常に近い存在だと気づき、今それを実現できそうな環境にいることが本当にワクワクしてます！
AIに可能性を感じる方はもちろん、一度きりの人生で仕事に熱くなりたい！！っという方は全くのギャップなく日々ヒリヒリしながらお仕事して頂けるかなと思ってます。
※どんなに別業種でトッププレイヤーの方であっても、全員壁にぶち当たるかなと思っていて、そこを乗り越えて成長実感が得られる方は非常に向いてるなと感じてます
少しでも興味ありましたら、まずは話だけでも聞いていただき、このワクワク感に共感頂けるなら、ぜひ一緒に働きましょう！
また次回の記事は、アカウントマネジメントチーム・原田さんの、AIスタートアップ で子育てとキャリアの両立に奮闘する記事です。お楽しみに！
この記事を読んで、当社に少しでも興味を持ってくださったら、以下のツールからカジュアル面談も可能です。AIのレコメンド機能を利用して、面談相手を見つけてみてください。（AIのレコメンド機能だけを楽しみたい方もぜひ！）
エクサウィザーズでは幸せな社会の実現に向けて、AIを用いた社会課題解決を一緒に推進するメンバーを積極募集しています！
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