プロダクト開発を目指したキャリアの転換
このアドベントカレンダー(概念)は、株式会社エクサウィザーズの子会社であり、生成AIサービスの開発や販売に特化した株式会社Exa Enterprise AIについて、各メンバーがリレー形式でそれぞれのミッションや想いについて執筆するものです。
今回、新規事業・exaBase 生成AI事業がサービスリリース開始1年でARRが約9億円規模に到達し日本屈指のスピードで成長するSaaSとなったこと、そしてデロイト トーマツ ミック経済研究所の「法人向け生成AI導入ソリューションサービス市場動向 2024年度版」に関して2023年度のマーケットシェア1位を獲得したという、2つの素晴らしい成果も祝して、各メンバーが記事をお届けします。プロダクトやメンバーの魅力をより多くの方に知って頂けましたら幸いです。
前回の記事は、フィールドセールスグループ グループリーダーの稲次さんの「こんなに楽しい営業はない！誰も経験したことがない未知の営業」でした。今回は、カスタマーサクセスグループの宮薗が執筆します。
自社プロダクト開発への挑戦。エクサウィザーズへの転職
私は、前職でギャプライズという会社にて海外（特にイスラエル）発のSaaSプロダクトを日本企業に代理販売する業務に従事していました。初年度には営業、次いで2年目にはカスタマーサクセス（CS）を担当し、SaaSサービスにおける売上を立てるノウハウを身につけました。3年目には1つのプロダクトの代理販売をリードする立場に昇進し、その後組織化を推進。4年目にはそのプロダクトを中心とした事業部を設立し、部長に就任しました。
このような実績を積み重ね、2024年4月に自社プロダクトを開発する経験を求めてエクサウィザーズに転職しました。
エクサウィザーズに入社した経緯は、当時、私は代理販売に関わる広範な業務を通じて、売上を立てる力を身につけていましたが、次に目指すべきは、「より大きな事業へと成長させる役割」や、「新たな事業を創り出す挑戦」だと考えるようになりました。
その中で、最も合理的かつ具体的にキャリアをイメージできたのが、エクサウィザーズでした。ここでは、私の経験を活かし、理想のキャリアビジョンを実現できる環境が整っています。
新たなチャレンジ。顧客ニーズとプロダクトの深化
現在、エクサウィザーズでは、カスタマーサクセス（CS）として働いています。前職では事業責任者の立場を経験しましたが、プロダクトを1から作り上げたり、営業として顧客や事業を広げたりする経験を十分に積み重ねることができませんでした。そのため、自分の力をさらに向上させる必要性を感じていました。また、顧客対応により積極的に取り組みたいという思いもありました。
エクサウィザーズでは、CSとして顧客のニーズとプロダクトの理解を深めることに注力しています。顧客のニーズを的確に把握し、プロダクトの特性を活かした提案を行うことで、顧客満足度の向上を目指しています。さらに、これらの知見を活かして効果的な事業企画の立案・実行にも取り組んでいます。こうした取り組みを通じて、顧客が当社のプロダクトを最大限に活用できるようサポートし、長期的な関係構築を目指しています。
将来的には事業立ち上げを見据えており、現在のCS業務で得た経験を活かしていきたいと考えています。顧客と向き合い、その課題やニーズを深く理解することは、事業拡大とカスタマーサクセスの両方において重要な役割を果たすと私は考えています。
エクサウィザーズでは、事業開発としてプロダクトの立ち上げから顧客対応まで、幅広い経験を積むことができると期待しています。
生成AI市場の競争激化。差別化の重要性
最近の生成AI市場では、AWSなどのクラウドサービスを利用した自社開発や、Copilotの導入など、生成AIを利用するための選択肢が充実してきています。当社以外にも多くの選択肢がある中で、いかにして顧客に当社のサービスを選んでいただくかが非常に重要な局面となっています。
生成AIを効果的に活用するためには、「マネジメント力」が大切です。つまり、AIに対して適切な指示を出し、アウトプットに的確にアドバイスできるか、そのような人材を社内にたくさん生み出せるかが生成AIを使いこなすために重要になっています。
一方で、企業によっては自社社員のAIリテラシーが高くないために全社展開しても、社員が利用しきれないのではないか、と危惧して導入をするか検討されてしまうケースもあります。そのような時は、顧客の不安点を一つ一つ解決していくことが重要です。
たとえば、顧客の利用率が上がらない背景には、「ユースケースがわからない、そもそも生成AIとは何かわからない」といった理由があります。その場合は、exaBase 生成AIと並行してe-ラーニングを通じて顧客のDXに置ける基礎知識を強化してもらうための研修を提案しています。
他にも、顧客の業務内容をとことんヒアリングし、ユースケースを可視化した上で、exaBase 生成AIを誰でも簡単に利用できるような各企業ごとの業務テンプレートを作成・納品しています。業務に慣れている方はご自身の業務が難易度が高く入り組んでいると思わずに仕事をされているケースがほとんどです。同じ業界でも企業独自のやり方があり、企業ごとにどのように生成AIを利用して業務効率が実現できるかを個別でコンサルティングすることで、exaBase 生成AIの利用価値がどんどんあがっていきます。
結果的にこれらの取り組みにより、、生成AI利用のハードルを下げることになり、exaBase 生成AIを利用していただく企業の増加に繋がっています。
こういったことを考えながらいろんな提案を作って行った結果、パッケージがたくさん出来上がり、結果的にどんな顧客のニーズにも答えられるようになってきています。
このように、私たちは顧客のニーズに寄り添い、生成AIを活用した価値提供に尽力しています。今後も顧客満足度の向上を目指し、生成AI活用の推進に努めてまいります。
経験を活かした、顧客ニーズに基づく最適提案
私は、営業の経験を通じて培ったスキルを現在の業務でも活用しています。営業時代には多様な顧客ニーズを理解し、それに基づいて最適な提案を行うことが求められました。このスキルを現在の業務に応用することで、顧客の事業目標に直結する具体的な提案を考え、それを実行プランに落とし込むことができています。
また、これまでのCSでの経験が、顧客とのコミュニケーションにおいて大きな強みとなっています。CS業務では顧客の声を直接聞く機会が多く、顧客が直面する具体的な問題や課題を深く理解することができました。この経験を基に、顧客のニーズを的確に把握し、迅速かつ効果的に対応することを心がけています。
さらに、事業責任者の経験から得た知識とスキルも大いに役立っています。事業計画の策定から実行、そして評価まで一連のプロセスを経験しました。このプロセスを通じて、事業の成功に必要な要素を理解し、顧客に対して事業成功に直結する提案を行うことができます。
これらの経験を総合的に活用することで、顧客に対して価値のある提案を行い、その実行を支援することで、顧客満足度の向上に繋げています。顧客の成功が私たちの成功であるという信念を持ち、常に顧客視点でのサポートを心がけています。
顧客洞察を踏まえた、次世代プロダクトの構想
顧客との直接的なやり取りを通じて、より深いニーズの理解を深めたいと考えています。顧客の声をしっかりと聞き、その中から本質的な問題や課題を明確にすることで、真に価値あるプロダクトの開発に繋げたいです。
次に、現在提供しているサービスの枠にとらわれない提案を積極的に行いたいと思います。顧客の多様なニーズに応えるため、既存のサービスに固執せず、新しい視点でソリューションを提案し、顧客満足度の向上を目指します。
これらの活動を通じて得られた洞察やフィードバックを基に、次のプロダクトに繋がる提案をしていきたいと考えています。顧客のニーズと市場のトレンドをしっかりと捉え、真に顧客の課題を解決できるプロダクトを開発するための基盤を築いていきたいです。
エクサウィザーズでの挑戦にとても期待しています。exaBase 生成AIを通じて、顧客の業務改善や課題解決に貢献し、共に成長することが目標です。顧客の声を大切にし、ニーズに応じた最適なソリューションを提供することで、顧客満足度をさらに高めていきます。
将来的には、自社プロダクトの開発にも挑戦し、革新的なソリューションを提供していきたいと思います。エクサウィザーズで共に挑戦できることを心待ちにしています。
次回の記事は、インサイドセールス・野毛さんの「壁はぶち当たってなんぼ。生成AIの市場を切り開くパイオニアに」です。お楽しみに！
この記事を読んで、当社に少しでも興味を持ってくださったら、以下のツールからカジュアル面談も可能です。AIのレコメンド機能を利用して、面談相手を見つけてみてください。（AIのレコメンド機能だけを楽しみたい方もぜひ！）
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